¿Qué es Black Friday?, ¿Cuándo es Black Friday?, o ¿Cómo ofrecer el Black Friday?, son tres de las preguntas que más se suelen hacer al rededor de estas fechas.
Una fecha como el Black Friday nos viene que ni pintado para animar las ventas de cara a la Navidad. Lo cierto es que es una cita que figura en la agenda de muchos consumidores cada último viernes de noviembre, pues les permite llevarse a casa el regalo perfecto a un precio más módico. Por lo tanto, las tiendas deben vestirse para la ocasión con ofertas y descuentos para aprovechar esa predisposición a comprar.
Así, el Viernes Negro, denominado así porque los números rojos de las tiendas se vuelven negros gracias a las ingentes ventas que se producen con ocasión de ese día, se ha exportado a España con mucho éxito.
Sin embargo, todavía resisten los comercios que recelan de la celebración de esta efeméride consumista. Por lo tanto, vamos a exponer unos incontestables argumentos que seguro que acaban con su escepticismo:
Una de las claves del éxito del Black Friday es su proximidad con la Navidad y la oportunidad que brinda a los consumidores de aprovecharse de unas ofertas que les permiten ahorrar unos cuartos.
Según la encuesta de Facebook IQ e Ipsos, el 34 % de los españoles realiza sus compras de Navidad aprovechando el filón de esta jornada de ofertas. Por lo tanto, cada vez resulta más difícil encontrar consumidores que no haya comprado un producto con ocasión de esta cita.
Los comercios que se adhieren a la iniciativa del Black Friday cada vez son más y, las ofertas y promociones resultan más ambiciosas y tentadoras. Lo cierto es que no solo las grandes cadenas y marcas de envergadura se suman, sino que también las pymes apuestan por este día. En concreto, se estima que una de cada tres pymes ya celebra el Black Friday. A la luz de estos datos parece evidente que los comercios –aunque sean modestos– no pueden mantenerse al margen de esta jornada pues la competencia seguramente sacará partido de su pasividad.
Es un error pensar que rebajar el producto supondrá una pérdida de ganancias pues esta reducción en el precio se compensa con el gran número de ventas que obtendremos. Además, el efecto llamada de las ofertas puede servirnos para que tengamos la oportunidad de lucir nuestra profesionalidad y buen hacer comercial ante consumidores que anteriormente no nos conocían.
Por lo tanto, parece que no es una opción desligarnos del Black Friday y tendremos sí o sí que plantearnos la estrategia comercial adecuada para este día.
Es cierto que quizás algunas empresas no esté muy de acuerdo con la filosofía del Black Friday y el consumismo desatado que comporta. No pasa nada, pues de forma paralela a este fenómeno ha crecido el denominado Green Friday que propone aunar a marcas y tiendas que defienden un consumo más sostenible. Desde luego esa sería la apuesta más correcta en el caso de tiendas de comida ecológica, marcas de ropa que siguen el ideario slow fashion (contrapuesto al fast fashion) o cosmética natural.
Dicho todo esto, vamos a ver cómo pueden abordar las tiendas y comercios esta importante cita con los consumidores. Resulta indudable que las campañas de las grandes superficies comerciales de cara al Black Friday cada vez resulta más agresiva, pues tras un comienzo tímido (con descuentos que rondaban el 20 %), ahora nos topamos con descuentos del 80 %, como Carrefour, e incluso muchos extienden su vigencia a todo el fin de semana posterior. Sin embargo, no son válidos referentes, pues las pymes no pueden competir con esos precios, pero sí que pueden sacar una importante tajada.
Vamos a ver cuáles son las pautas comerciales correctas para encarar esta fecha:
1) Descuentos que valgan la pena. No vale cualquier oferta. Estar por estar no es la idea. De hecho, si la rebaja es irrisoria o poco creíble seremos el hazmerreír de los consumidores y, por supuesto, no venderemos nada. Huelga decir que habremos puesto en entredicho nuestra capacidad comercial. Por lo tanto, si no vamos a ofrecer un descuento suculento, más vale que pasemos de largo del Black Friday. Quizás el año que viene.
2) Difunde tus ofertas a través de estrategias de marketing. En cuanto tengamos claro el catálogo de productos que rebajaremos, entra en escena la promoción. No vale solo con publicitarlo en el escaparate de una manera bonita y atractiva, sino que también debemos poner toda la carne en el asador en nuestro sitio web y las redes sociales. Difundir a los cuatro vientos nuestro maravilloso Black Friday: redes sociales, newsletter, sitio web… Por supuesto, además de anunciarlo a bombo y platillo, debemos hacerlo con la suficiente antelación para que los clientes estén correctamente informados y nos tengan muy presentes en cuanto llegue el gran día. No hay nada peor que un cliente que llega mal y tarde cuando la oferta ya ha expirado.
3) Reforzar tus posibilidades de venta con un canal online. Esto es algo que hace tiempo que tendrías que haber hecho. Si no es así, no te preocupes pues nunca es tarde si la dicha es buena.
Ahora o nunca. La premura del tiempo limitado, las unidades que se agotan o el cambio de stock son tretas comerciales que nunca fallan.
4) Premiar el premio. Además, puedes endulzar un poco más el caramelo regalando descuentos para su próxima compra solo por el solo hecho de comprar un producto durante esa jornada. Los clientes tienen la percepción de que es una jugada redonda. Por supuesto, habrás conseguido que regrese con toda probabilidad en un corto plazo de tiempo para beneficiarse de ese descuento.
En definitiva, con todos estos consejos urdirás la mejor estrategia para el Black Friday. Recuerda empezar a hacer los deberes con un mes de antelación para que todo esté listo para el gran día.